КАДРЫ РЕШАЮТ ВСЕ

Редко кто из работающих на рынке частных предпринимателей не расстается через несколько месяцев со своим первым, а то и вторым, и третьим реализатором. И чаще всего виноват в этом бывает сам начинающий работодатель: не там искал, не тому учил, не так руководил и контролировал. Удивляться тут нечему - опыт управления даже одним-единственным подчиненным дается, пожалуй, труднее всех остальных "опытов", а рассыпанные по многочисленным "умным книжкам" советы по управлению торговым персоналом к отечественному вещевому базару практически неприменимы.

Как правило, поиск реализатора для работы на рынке занимает сегодня у работодателя от силы два-три дня. Если эту проблему нужно решить еще быстрее, достаточно утром вывесить в своем контейнере или за своим прилавком соответствующее объявление, чтобы к вечеру уже иметь возможность выбирать из нескольких кандидатов.

Большинство опытных предпринимателей все же предпочитают поступать по старинке, т.е. кинуть клич о поисках работника среди своих родственников и знакомых. Это отнимает чуть больше времени, но зато страхует от того, что реализатор в один далеко не прекрасный вечер растворится в темноте с суточной, недельной, а то и месячной (если хозяин уехал в отпуск) денежной выручкой и/или дорогим товаром. А это, несмотря на все предосторожности (времена, когда брали в залог паспорт, уже прошли, но все данные из него изучаются очень тщательно), все же время от времени происходит, причем размеры "кидков" колеблются от нескольких сотен гривень до (в тех редких случаях, когда человек пропадает "с концами") тысяч долларов.

Лучшими реализаторами считаются женщины, но есть товарные группы, в которых предпочтение отдается продавцам-мужчинам. Прежде всего это продажа вещей, возня с которыми в семейном быту традиционно считается мужским делом - это теле-, радиоаппаратура, сантехника, инструменты, велосипеды, замки и тому подобное. Некоторые предприниматели считают, что мужчины-реализаторы успешнее женщин и при продаже мужской обуви и дорогих кожаных изделий. Реализация же всего остального (в том числе, как ни странно, и продажа мужского белья) лучше получается у слабого пола

.

Оптимальный возраст для женщины-реализатора - от 30 до 50 лет, когда дети уже подросли, реже болеют, не нуждаются в ежечасной опеке, но зато требуют от мамы все возрастающих постоянных расходов на еду и одежду.

Девчонок, впрочем, тоже берут достаточно охотно, поскольку они, вопреки традиционному мнению, весьма послушны, легко управляемы и безответны. Вопрос естественного для этого возраста "отвлекающего фактора" решается очень просто - барышню, которую хозяин застукал на рабочем месте за приятным времяпрепровождением с ухажерами, обычно увольняют в тот же вечер. Но даже самые скромные и прилежные девушки, как правило, создают своему работодателю другую проблему - раз в полгода-год обязательно "перебегают" к новому нанимателю, посулившему им большую зарплату.

Вопрос о том, на какой ноте (официальной или дружеской) вести собеседование с потенциальным реализатором, предпринимателями даже не обсуждается. Разговор с самого начала идет предельно жесткий - условия работы, оплаты, санкции за нарушения. Все остальное - ненужная лирика. Оно и понятно - сегодня большинство людей благодарно за то, что им дают возможность продать свой труд хоть за какие-то более-менее пристойные деньги.

Главное требование к потенциальному реализатору - коммуникабельность. Считается, что всему остальному, в принципе, можно научиться. Первому впечатлению доверяют, но, человек может быть интересен как собеседник, аккуратен, старателен, честен, но если он не может "втюхать" твой товар покупателю, он - не продавец. Поэтому, непременное условие - хотя бы недельный испытательный срок, в течение которого, впрочем, не только испытывают, но и учат.

Поработайте с новичком хотя бы первый день. Половину первого рабочего дня (который, впрочем, еще не оплачивается полностью) новичка учат, как правильно расставлять товар, вести учет его реализации, выявлять среди клиентов потенциальных воров, общаться с проверяющими. Одновременно "стажер" наблюдает за тем, как хозяин работает с покупателями. Со второй половины дня его, как правило, уже допускают к самостоятельным продажам, но пока еще только в присутствии хозяина. Каждый случай продажи и "непродажи" разбирается, комментируется и оценивается хозяином тут же и по горячим следам: "Этому покупателю надо было посоветовать то-то, этому - показать, помимо того, что ты предложила, еще такой-то товар и т.п."

Если обучаемый оказывается сообразительным, а хозяин очень занят, новичка могут запустить в самостоятельное плавание уже на следующий день. Но при этом его обязательно - не раз и не два - проконтролируют появившиеся под видом покупателей знакомые и родственники хозяина.

Подавляющее большинство предпринимателей, перепробовавших разные способы расчетов с реализаторами, считают, что лучше всего стимулирует его труд оплата "от процента" (приблизительно 5% выручки за дорогие товары, 7% - за "средние", до 10% - за "мелочевку"). Есть, впрочем, и такие, которые платят по твердой ежедневной таксе, независимо от количества проданного (скажем, 10 грн. в день). Иногда применяется также комбинированный способ - например, те же 10 грн. плюс 1-3% от ежедневной выручки, превышающей 200 грн.

Платят, как правило, раз в неделю, но некоторые реализаторы договариваются с работодателями о том, что будут самостоятельно выбирать свою долю из выручки каждый вечер, поскольку живут по принципу "что заработал, то и съел".

Можно ли задержать зарплату? Можно, но не нужно - начинают воровать. Оговоренные условия оплаты как правило не пересматриваются. В ответ на вопрос: "Можно ли попросить, скажем, 6% от выручки вместо прежних 5%?", вы услышите только одно: "Можно. Но у другого хозяина".

Не балуйте реализаторов скидками. Но иногда реализаторы могут купить принадлежащие хозяину товары по сниженной цене - но, как было сказано, "не все товары и не у каждого хозяина".

Обязательно оговариваются также размер максимальной скидки, которую реализатор может сделать для покупателя. Все, что превышает скидку, вычитается из зарплаты. В том случае, когда хозяин вовсе запрещает "уступать", а делать это волей-неволей приходится, реализатор компенсирует "уступку" из собственного кармана.

Не реже раза в месяц (а лучше - чаще) реализатору надо устраивать внезапный, как снег на голову, поименный переучет товара. Делают его обычно в середине дня, т.к. к вечеру опытный, но нечистый на руку реализатор приводит содержимое кассы в соответствие с итогами своей "второй бухгалтерии". Недостачи - в зависимости от их величины - возмещаются либо сразу, либо, что бывает чаще, частями, обычно в течение месяца. Излишки говорят о том, что реализатор работает "на подставах" и наказываются немедленным увольнением без выплаты причитающейся за отработанный срок зарплаты.

Опытный хозяин при любой возможности обязательно контролирует своего реализатора при помощи своих родственников и знакомых. Самый простой вариант - попросить работающего рядом с рынком, а то и на самом рынке знакомого проверять, когда реализатор начинает работу и заканчивает ее. Знакомый может также "потереться" в контейнере или около прилавка. Делается это для того, чтобы посмотреть и послушать, как реализатор общается с покупателями. Кое-кто из предпринимателей практикует периодические проверки своего реализатора "на вшивость", когда знакомые хозяина предлагают тому товар для работы "на подставах", "забывают" у реализатора солидную сдачу и т.п.

"Подставы" бывают двух видов. Первый, примитивный - когда реализатор "тупо" выставляет на прилавок или в контейнере свой товар, которого вообще нет у хозяина. Второй - когда реализатор "подставляет" на место хозяйского точно такой же свой товар - тоже несложен, но обнаружиться может только в результате полного или частичного переучета. Основанием для последнего могут быть, к примеру, чисто интуитивные догадки опытного хозяина. Впрочем, если реализатор опытен или хотя бы хитер и не зарывается, поймать его будет нелегко.

Что можно и чего нельзя реализатору? Можно: ранним утром позвонить хозяину и сообщить, что заболел (заболела) ты или твой ребенок. Нельзя: думать, что это может случиться более одного раза за все время работы или продолжаться более двух- трех дней. Некоторые работодатели отвечают в таких случаях буквально следующее: "Заболела - плохо. Завтра будь здорова. Не поправишься - я найду, кого поставить на твое место". И их можно понять - никому не хочется платить из не очень-то широкого собственного кармана за аренду неработающей торговой точки.

Можно и нужно: вовремя открывать и закрывать торговую точку, выставлять товар так, как этого требует хозяин, и вести точные записи о продажах.

Нельзя: пытаться проявлять инициативу в чем-либо, что выходит за пределы обязанностей реализатора, поскольку большинство хозяев расценивают это как неуместное и нетерпимое посягательство на то, как они ведут свой личный бизнес.

Нельзя также давать без предварительной санкции хозяина какую-либо информацию (типа "продается/не продается товар") - поставщикам.

И последнее - правьте "железной рукой", но, при необходимости, - не забывайте посоветоваться со своим адвокатом...